VU À L'ÉTRANGER Agrii : assurer l'épandage pour valoriser les ventes d'intrants

En rachetant le vendeur d'intrants écossais CSC en 2008, doté d'une activité performante d'épandage et de pulvérisation, le négociant anglais Mastock, devenu Agrii en 2012, a trouvé la perle rare qui lui permet aujourd'hui de retrouver une valorisation de ses ventes d'intrants. Agrii ne fait que de l'appro (comme la majorité des distributeurs du Royaume-Uni) et depuis bien longtemps, le prix du produit est séparé de celui du service, avec pour conséquence une baisse drastique du prix des intrants. « Chez CSC, nous avions développé une diversification, sous la forme d'un service d'application directe pour préserver nos marges », rappelle Jim Rennie, ancien directeur général de CSC, aujourd'hui, directeur de la grande région nord d'Agrii (de Liverpool jusqu'au nord de l'Écosse). Et au final, « 35 % de nos clients utilisent ce service, une source de valeur ajoutée importante pour l'entreprise. »

Trente engins de forte capacité

Acheter les intrants, les stocker et les appliquer dans une ferme nécessite un savoir-faire, des investissements et des qualifications. Comme partout, au Royaume-Uni, les normes environnementales et les conditions d'utilisations ont pris le dessus. « Une bonne partie de nos clients s'est trouvée confrontée aux évolutions des normes environnementales et surtout aux contraintes liées à la pulvérisation, explique Jim Rennie. Nous leur avons proposé de les décharger de la partie épandage et pulvérisation. Aujourd'hui, l'entreprise possède trente engins de forte capacité qui répondent à une demande qui ne cesse d'augmenter. » Un bon tiers des clients d'Agrii ne se préoccupent plus de local phytos , de Certyphyto et consort, ni d'investissements dans des machines à fort coût. De plus, il faut maintenant deux certifications aux chauffeurs pour pouvoir épandre les produits de santé végétale et les transformateurs demandent, eux aussi, des garanties particulières. Tout cela peut être assuré par le distributeur. « Agrii a les principaux champs d'essais du Royaume-Uni. Nous faisons le lien entre ces essais, la vente et les techniques culturales », ajoute Jim Rennie. Facile d'imaginer que ce service, outre qu'il soit payant pour les agriculteurs 10 £/ha, (12,31 €), permet aux distributeurs une certaine maîtrise des intrants dans les fermes.

Un package de prestations

Chez Agrii, on vend un package et non pas un produit. Par exemple pour un blé d'hiver, les clients paient, en moyenne, un total de 114 £/ha (140,33 €) comprenant les herbicides, quatre traitements fongicides, auxquels s'ajoute l'application. « Ces prestations sont contractualisées et dégagent plus de marges qu'une simple vente de produits où la concurrence fait rage. Et nous avons créé de nouveaux produits, sous la forme d'association de molécules, que nous réalisons en liaison directe avec les fabricants. »

30 % de potentiel en plus

L'application des produits a longtemps été un élément de différenciation d'Agrii par rapport à ses concurrents. Quelques-uns ont commencé à le faire, mais l'entreprise reste leader dans le domaine. Avec un sourire malicieux, Jim Rennie ajoute : « Sur notre marché, nous touchons en Ecosse plus de 35 % de nos clients et 15 % au nord de l'Angleterre . Nous pensons que 35 % de nos clients ne prendront jamais ce service, car leurs exploitations sont bien structurées avec des salariés compétents. Il reste 30 % à convaincre et nous avons du travail pour cela. Au vu de nos résultats, le groupe a décidé d'étendre cette pratique sur l'ensemble du Royaume-Uni. »